Włosko-albański przedsiębiorca wyjaśnia, dlaczego dane i automatyzacja zwiększają skalę sprzedaży B2B, podczas gdy zaufanie i strategiczna ocena pozostaną kwestią ludzką.

Przedsiębiorca specjalizujący się wPozyskiwanie klientów B2Bw systemach sprzedaży wychodzącej i automatyzacji procesów handlowych, Arnold Koci jest założycielem Klientium, włosko-albańska firma, która zbudowała swój model na transformacji generowania leadów z działania epizodycznego w ustrukturyzowany, mierzalny i powtarzalny proces. Jej obszar działania obejmuje dane, technologia, marketing i sprzedaż konwergencja: identyfikacja właściwego potencjalnego klienta, dotarcie do niego z odpowiednim komunikatem, przeprowadzenie go przez zdyscyplinowaną sekwencję kontaktów i przekształcenie jego zainteresowania w kwalifikowane spotkanie sprzedażowe.

Podstawą metody Koci jest precyzyjne przekonanie: wzrost komercyjny staje się naprawdę skalowalny, gdy przestaje zależeć od talentu lub inicjatywy indywidualnego sprzedawcy, a zostaje włączony w udokumentowany, mierzalny i powtarzalny systemTo właśnie z taką logiką, jak twierdzi Clientium, współpracowało już z ponad Firmy 127, generując rurociąg lepszy od 4,3 mln i osiągnięcie wskaźnika frekwencji na spotkaniachProcent 87Liczby, które w wizji Arnolda nie są jedynie wskaźnikami wydajności, ale konsekwencją metodologii, w której każdy krok lejka sprzedażowego można obserwować, korygować i stopniowo optymalizować.

Właśnie w tej architekturze komercyjnejsztuczna inteligencja odgrywa coraz większą rolę. Badania potencjalnych klientów, wzbogacanie danych, segmentacja, klasyfikacja odpowiedzi i personalizacja wiadomości mogą zostać przyspieszone przez sztuczną inteligencję, ale Koci odrzuca pomysł, że automatyzacja może całkowicie zastąpić proces sprzedaży. Technologia ta w obecnej formie działa przede wszystkim jako mnożnik już skutecznej metody:jeśli proces jest zdyscyplinowany, zwiększa się jego szybkość i zdolność do skalowania, podczas gdy automatyzacja nieefektywnej organizacji oznacza jedynie szybsze powielanie błędów.

Rozróżnienie między tym, co można powierzyć maszynom, a tym, co musi pozostać ludzkie, jest widoczne przez cały wywiad. Powtarzalne i znormalizowane zadania można zautomatyzować, podczas gdy zaufanie, negocjacje, zarządzanie zastrzeżeniami i osąd strategiczny Pozostają one powiązane z ludzką zdolnością do interpretowania sytuacji, relacji i sygnałów, które trudno sprowadzić do automatycznej sekwencji. Ta granica będzie się jeszcze bardziej zaznaczać, ponieważ sztuczna inteligencja sprawia, że ​​dzisiejsze zaawansowane technologie stają się tańsze i bardziej dostępne.

Podejście to wynika również ze sposobu, w jaki Arnold podchodzi do jednego z najbardziej kontrowersyjnych pojęć współczesnego marketingu:wychodząceZ jego perspektywy tradycyjna identyfikacja marketingu wychodzącego, masowych e-maili i spamu należy do przestarzałego modelu. Rosnąca dostępność danych i narzędzi automatyzacji umożliwia zastąpienie niekontrolowanego wolumenu… precisione: wybór właściwego decydenta, zrozumienie kontekstu biznesowego i stworzenie komunikacji na tyle trafnej, by była postrzegana jako szansa biznesowa, a nie przeszkoda. W swoich profesjonalnych materiałach Koci podkreśla również znaczenie follow-upu, argumentując, że kluczowa część rezultatów pochodzi z kolejnego kontaktu po przesłaniu pierwszej wiadomości.

Doświadczenia zdobyte w terenie znalazły również odzwierciedlenie w książce „Maszyna do randkowania”, w którym Koci starał się usystematyzować swoją metodę i odnieść się do niektórych powszechnych kwestii związanych z pozyskiwaniem klientów B2B we Włoszech. Centralnym punktem jest przejście od koncepcji sprzedaży opartej na indywidualnych inicjatywach do maszyna komercyjna Zdolność do dalszego funkcjonowania niezależnie od jakiejkolwiek osoby. To zasada, którą sam przedsiębiorca stosuje do struktury Clientium: system, jak twierdzi, musi istnieć niezależnie od tego, kto nim fizycznie zarządza, w przeciwnym razie stanie się wąskim gardłem, a nie infrastrukturą rozwoju.

Arnold Koci przenosi tę filozofię na pole innowacji technologicznych i ewolucji sprzedaży B2B w rozmowie z Innowacyjne.WiadomościOd wykorzystania sztucznej inteligencji po budowę skalowalnych organizacji komercyjnych, od jakości danych po dyscyplinę działań następczych, aż po konieczność przeciwstawienia się ciągłemu dążeniu do nowych narzędzi i trendów, wspólnym mianownikiem pozostajemierzalna wydajność:technologia generuje wartość, gdy jest wprowadzona do procesu, który jest w stanie przekształcić eksperymenty, dane i doświadczenie w powtarzalne wyniki.

Powstaje dialog wykraczający poza proste generowanie leadówWłosko-albański przedsiębiorca opisuje możliwą transformację funkcji handlowej, w której sztuczna inteligencja będzie stopniowo przejmować zarządzanie infrastrukturą operacyjną, a przewaga konkurencyjna przesunie się w stronę tego, co nadal najtrudniej zautomatyzować. Metoda, zaufanie, umiejętności relacyjne i osąd strategiczny Oto cztery elementy, wokół których można będzie na nowo zaprojektować relacje między ludźmi i maszynami w obszarze sprzedaży w ciągu najbliższej dekady.

Zbudowałeś swoją karierę, pomagając firmom B2B generować przewidywalny wzrost poprzez strategie outboundowe. W erze coraz większego wpływu sztucznej inteligencji, jakie zasady pozyskiwania klientów Twoim zdaniem pozostaną niezmienione?

Trzy zasady nigdy się nie zmienią. Po pierwsze: trafność. Możesz mieć najnowocześniejszą technologię na świecie, ale jeśli napiszesz do niewłaściwej osoby z wiadomością, która jej nie interesuje, wynik będzie zerowy. Po drugie: zdyscyplinowane działania następcze. Ponad 70 procent spotkań, które generujemy, jest umawianych po pierwszym kontakcie, a nie za pierwszym razem. Każdy, kto rezygnuje po otrzymaniu wiadomości e-mail, już przegrał. Po trzecie: zaufanie buduje się poprzez konsekwencję, a nie kreatywność. Mamy 87-procentowy wskaźnik obecności na spotkaniach, w porównaniu ze średnią branżową na poziomie około 60 procent. Ten wynik nie zależy od sztucznej inteligencji: zależy od procesu potwierdzania i kwalifikacji przeprowadzanego za każdym razem, bez wyjątków. Sztuczna inteligencja zmienia szybkość realizacji. Nie zmienia jednak zasad gry.

Sztuczna inteligencja zmienia każdy etap procesu sprzedaży, od pozyskiwania klientów po działania następcze. Które aplikacje przynoszą już wymierne rezultaty, a które Twoim zdaniem wciąż budzą wygórowane oczekiwania?

Konkretne rezultaty dzisiaj: badania i wzbogacanie danych, gdzie sztuczna inteligencja skróciła czas tworzenia przejrzystej, ukierunkowanej listy o 90 procent; automatyczna klasyfikacja odpowiedzi, która w naszym przypadku sortuje każdą odpowiedź do precyzyjnych kategorii i uruchamia odpowiednie działanie w ciągu sekund, a nie godzin; oraz personalizacja oparta na rzeczywistych danych, takich jak branża firmy, stanowisko i sygnały publiczne. Czasami słyszę wygórowane oczekiwania wobec całkowicie autonomicznego sprzedawcy opartego na sztucznej inteligencji, który zarządza transakcją od początku do końca. Każdy, kto obiecuje to dzisiaj, sprzedaje science fiction. I fałszywa personalizacja, gdzie sztuczna inteligencja wymyśla komplementy na stronie internetowej potencjalnego klienta. Decydenci rozpoznają to w dwie sekundy, a ty tracisz dominację i reputację. Sztuczna inteligencja działa, gdy wzmacnia proces, który już działa. Automatyzacja chaosu sprawia, że ​​chaos pojawia się szybciej.

W swojej pracy podkreśla Pan wagę budowania ustrukturyzowanych i powtarzalnych systemów sprzedaży, zamiast polegania na indywidualnych talentach. Jakie cechy odróżniają prawdziwie skalowalną organizację sprzedaży od takiej, która opiera się na kilku wyjątkowych sprzedawcach?

Test jest prosty: jeśli twój najlepszy sprzedawca odejdzie jutro, ile stracisz przychodów? Jeśli odpowiedź cię przeraża, nie masz systemu; jesteś zależny. Skalowalna organizacja ma cztery cechy. Po pierwsze: każdy krok procesu jest udokumentowany, od skryptu kwalifikacji po obsługę zastrzeżeń. Po drugie: każdy krok ma numer: wskaźnik odpowiedzi, wskaźnik konwersji spotkań, wskaźnik obecności, wskaźnik zamknięcia. Jeśli tego nie mierzysz, nie możesz tego ulepszyć ani delegować. Po trzecie: onboarding produkuje ludzi operacyjnych w ciągu tygodni, a nie lat, ponieważ talent wchodzi do już funkcjonującego systemu. Po czwarte: wynik jest przewidywalny. Wyjątkowy sprzedawca daje ci szczyty. System daje ci krzywą. A firmy rosną na krzywych, a nie na szczytach. Wygenerowaliśmy ponad 6.000 spotkań w zeszłym roku właśnie dlatego, że metoda nie zależy od tego, kto ją wykonuje, ale od systemu.

Wielu przedsiębiorców nadal kojarzy marketing wychodzący z masową wysyłką e-maili i natarczywą komunikacją. Jak ewoluowało to podejście i jaką rolę odgrywają dziś personalizacja, dane i automatyzacja?

Masowy spam jest martwy, i na szczęście. Obecnie filtry techniczne i przepełnienie skrzynek odbiorczych karzą tych, którzy go rozpowszechniają: wolumen bez precyzji niszczy dostarczalność i markę. Z pocztą wychodzącą Clientium jest odwrotnie: zaczyna się od danych. Kto jest właściwym decydentem, w której firmie, z jakim problemem w tej chwili? Prawdziwa personalizacja nie polega na umieszczaniu swojego imienia i nazwiska w temacie: chodzi o trafność. Czterowierszowa wiadomość, która demonstruje zrozumienie branży odbiorcy, jest warta więcej niż dwadzieścia akapitów prezentacji firmowej. Automatyzacja ma zapewnić osiągnięcie tego poziomu precyzji na dużą skalę i konsekwentnie, a nie po to, by mnożyć szum informacyjny. W rezultacie dobrze skonstruowany zimny e-mail jest dziś postrzegany jako realna okazja biznesowa, a nie inwazja. Liczby to potwierdzają: nasze najlepsze kampanie generują dwucyfrowe wskaźniki pozytywnych odpowiedzi we Włoszech, w tradycyjnych sektorach.

Twierdzisz, że powtarzalne procesy powinny być zautomatyzowane, pozostawiając ludziom czynności o wyższej wartości. Jak znaleźć właściwą równowagę między automatyzacją a interakcją międzyludzką?

Zasada, którą się kieruję, jest taka: automatyzuj wszystko, co nie wymaga osądu, a wszystko, co wymaga zaufania, zostaw ludziom. Budowanie list, wzbogacanie danych, wysyłanie sekwencji, przypomnień, potwierdzanie spotkań: automatyzacja bez dyskusji. To czynności, w których ludzie jedynie dodają błędy i powolność. Rozmowy z potencjalnymi klientami, radzenie sobie z obiekcjami, negocjacje, odczytywanie sygnałów telefonicznych: ludzie, zawsze. W momencie, gdy potencjalny klient odpowiada, maszyna musi się wycofać, a ludzka inteligencja musi szybko interweniować. Najczęstszym błędem, jaki widzę, jest odwrócenie tych dwóch poziomów: przedsiębiorcy, którzy spędzają godziny na kopiowaniu kontaktów do CRM, a następnie delegują odpowiedź do potencjalnego klienta o wartości 50 000 euro do botu. Automatyzacja kupuje czas. Kontakt z człowiekiem przekształca ten czas w przychód.

Firmy dysponują dziś coraz większą liczbą dedykowanych narzędzi sprzedażowych. Czy prawdziwa przewaga konkurencyjna nadal tkwi w technologii, czy w umiejętności budowania zdyscyplinowanych i mierzalnych procesów?

„W trakcie procesu, bez wątpienia. Narzędzia są towarem: to, czego ja używam, każdy może kupić jutro rano kartą kredytową. Gdyby technologia była przewagą konkurencyjną, wszystkie firmy z tym samym oprogramowaniem osiągałyby takie same rezultaty. Tak nie jest, a różnica tkwi w dyscyplinie i metodzie. Przeciętny proces z doskonałymi narzędziami przynosi przeciętne rezultaty szybciej. Doskonały proces z przeciętnymi narzędziami przynosi doskonałe rezultaty i poprawia się z tygodnia na tydzień, ponieważ każda liczba jest mierzona i korygowana. Naszą przewagą nie jest dostęp do platformy: chodzi o to, że każda kampania jest zgodna z metodą przetestowaną w ponad 127 firmach, z danymi, które dokładnie wskazują, co sprawdza się w każdej branży, roli i wielkości firmy. Technologia wzmacnia Twoją tożsamość. Jeśli jesteś niezorganizowany, to czyni Cię niezorganizowanym na skalę przemysłową”.

Niedawno opublikowałeś książkę o marketingu wychodzącym. Co było główną motywacją, która skłoniła Cię do przekształcenia swojego doświadczenia w praktyce w ustrukturyzowaną metodę i jakie stereotypy chciałeś przełamać?

Motywacja zrodziła się z frustracji: we Włoszech pozyskiwanie klientów B2B to kwestia plotek. Konferencje wypełnione teorią, treści słabo przetłumaczone z rynku amerykańskiego, a przedsiębiorcy wciąż polegają na opiniach, licząc na telefon. Dysponowałem prawdziwymi danymi: tysiącami umówionych spotkań, milionami wysłanych e-maili, setkami kampanii przetestowanych na rynku włoskim. Napisałem książkę „The Appointment Machine”, aby przedstawić ten poligon doświadczalny czarno na białym. Są trzy stereotypy, które chciałem obalić. Po pierwsze: „outbound marketing jest martwy”. Nieprawda, źle realizowany outbound marketing jest martwy. Po drugie: „zimne e-maile nie działają we Włoszech”. Nieprawda, działają według innych zasad niż amerykańskie, a ci, którzy je znają, mają ogromną przewagę właśnie dlatego, że niewielu je stosuje. Po trzecie: „większa liczba kontaktów oznacza lepsze rezultaty”. Nieprawda, większa precyzja oznacza lepsze rezultaty. Liczba kontaktów bez metody to po prostu spam.

Wiele firm inwestuje ogromne środki w pozyskiwanie nowych leadów, ale zaniedbuje to, co dzieje się na ścieżce sprzedaży. Jakie słabości organizacyjne najczęściej uniemożliwiają im przekształcenie szansy w klienta?

„Widzę cztery, zawsze te same. Po pierwsze: szybkość reakcji. Lead, który odpowiada z zainteresowaniem i zostaje ponownie skontaktowany po trzech dniach, to lead oddany konkurencji. Okno czasowe jest mierzone w minutach i godzinach, a nie dniach. Po drugie: brak procesu potwierdzania spotkań. Średnia branżowa wskazuje, że cztery na dziesięć spotkań jest anulowanych. Osiągamy 87-procentowy wskaźnik frekwencji, ponieważ między rezerwacją a połączeniem istnieje precyzyjna sekwencja potwierdzeń wielokanałowych. To nie magia, to procedura. Po trzecie: dalsze działania zależą od dobrej woli konkretnego sprzedawcy. Jeśli działania następcze zależą od pamięci klienta, to nie istnieją. Muszą być ustrukturyzowane, zaplanowane i monitorowane. Po czwarte: nikt nie mierzy całego lejka sprzedażowego. Firmy wiedzą, ile wydają na pozyskanie kontaktu, ale nie wiedzą, gdzie te kontakty giną po drodze. I jak zawsze powtarzam: to, czego nie mierzysz, nie rośnie”.

W swoich przemówieniach często podkreślasz wagę eksperymentowania i realizacji, a nie ciągłego podążania za nowymi trendami. Jakiej rady udzieliłbyś przedsiębiorcom, którzy czują się przytłoczeni tempem innowacji technologicznych?

Mówię to szczerze, bo toczę walkę każdego dnia: syndrom błyszczącego obiektu niszczy więcej przychodów niż jakikolwiek kryzys rynkowy. Co tydzień pojawia się nowe narzędzie, nowy kanał, „rewolucyjna” technika. Ci, którzy gonią za nimi wszystkimi, nie opanują żadnej. Moja rada jest brutalna w swojej prostocie: wybierz kanał, grupę docelową i ofertę. Realizuj je przez 90 dni z całkowitą dyscypliną, mierząc je co tydzień. Dopiero wtedy, mając dane w ręku, zdecyduj, czy optymalizować, skalować, czy wprowadzać zmiany. Pytanie, które należy sobie zadać w obliczu jakiegokolwiek nowego rozwiązania, nie brzmi: „czy jest interesujące?”, ponieważ wszystko jest interesujące. Pytanie brzmi: „czy to przyniesie mi więcej klientów w ciągu najbliższych 90 dni, tak czy nie?”. Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, trafia to na listę i wraca się do niej później. Innowacja nagradza tych, którzy działają, a nie tych, którzy obserwują. Niewykorzystany potencjał to najgorsza forma porażki. Ramy, które często mi w tym pomagają, to „Więcej > Lepiej > Nowość”. Oznacza to, że im szybciej skupię się na zwiększeniu liczby tego, co działa. Już zwiększając wolumen, osiągam znacznie lepsze rezultaty. Jeśli nasycę wolumen, przechodzę do pytania „co mogę zrobić lepiej?” i przystępuję do optymalizacji. Dopiero gdy wdrożę ulepszenia w strategii, przechodzę do wdrażania czegoś nowego. Niestety, widzę wielu przedsiębiorców i profesjonalistów, którzy działają wstecz, przeskakując z jednej strategii na drugą, z jednego narzędzia na drugie, nie zwiększając wolumenu na tyle, by zobaczyć rezultaty.

Patrząc w przyszłość, do roku 2035, jak wyobrażasz sobie ewolucję relacji między sztuczną inteligencją a sprzedażą B2B? Które umiejętności pozostaną wyłącznie ludzkie, niezależnie od postępu technologicznego?

Do 2035 roku sztuczna inteligencja będzie zarządzać całą infrastrukturą sprzedaży: badaniami, kwalifikacjami wstępnymi, orkiestracją kanałów i prognozowaniem momentów zakupowych. Koszt znalezienia i skontaktowania się z odpowiednim potencjalnym klientem będzie dążył do zera. I właśnie z tego powodu wartość przesunie się całkowicie w stronę tego, czego sztuczna inteligencja nie jest w stanie odtworzyć. Trzy umiejętności pozostaną ludzkie. Zaufanie: firma podpisująca kontrakt wart setki tysięcy euro chce spojrzeć w oczy osobie odpowiedzialnej za wynik. Ryzyko jest doświadczeniem ludzkim, a sprzedaż B2B polega na zarządzaniu postrzeganym ryzykiem. Prawdziwe negocjacje: takie, które składają się z ciszy, napięcia i zrozumienia osoby, z którą rozmawiasz. I strategiczna ocena: decydowanie, który rynek zaatakować, jaką ofertę zbudować i kiedy powiedzieć „nie” klientowi. Paradoksalnie, im bardziej sztuczna inteligencja sprawi, że wszystko będzie automatyzowane, tym bardziej czynnik ludzki stanie się prawdziwym czynnikiem różnicującym. Ci, którzy rozwiną obie umiejętności – technologiczną i interpersonalną – będą dominować. Ci, którzy wybiorą tylko jedną, znikną.

Spotkania B2B płatne za wyniki: 12-minutowa metoda Clientium

Oto trzy spostrzeżenia, które mogą Cię zainteresować:

Ponieważ cyfryzacja sprawia, że ​​sprzedaż obwoźna staje się zbędna
Nina Habicht: „Przydatna sztuczna inteligencja powstaje w procesach, nie w demonstracjach”.
Fabio Pagano: „Automatyzacja marketingu i prywatność „zjednoczone” przez Sitovivo”